Gayrimenkul Danışmanının Sahip Olması Gereken Çok Önemli Beceriler

Bir Gayrimenkul danışmanının sahip olması gereken en temel beceri nedir diye bir soru olsa, hemen tek bir konuyu söylerim; İletişim ve Müzakere Becerisi. Diğer tüm beceriler bu iki çok önemli konuyu tam anlamıyla öğrenip uygulayan danışmanlar için daha sonraki beceriler arasındadır. Ya da başka bir deyişle bu iki beceriye sahip değilseniz, diğer becerileriniz sönük kalır.

Bu iki beceri elbette sadece Gayrimenkul danışmanı değil, hayatın tamamında çok önemlidir. Ancak biz burada mesleki açıdan bu becerileri incelemek istiyoruz. Gayrimenkul danışmanının sahip olması gereken çok önemli bu beceriler bizi bir mülk sahibi ile yapılan ilk randevu oluşturma görüşmesinde, ilana girilen gayrimenkul için arama ile size ulaşan alıcı adayı ile yapılan ilk telefon görüşmesinde, alıcı yada satıcı adayı için hazırlanan sunumun gösterilmesinde hep iletişim teknik ve becerileri sonuca götürür. Bu sonuç sizin istediğiniz gibi olabilir ya da olmayabilir ama sonucu her zaman iletişim becerileriniz en önemli düzeyde belirler.

Nasıl daha iyi bir iletişimci olabilirim sorusu hep aklınızda bulunmalı, yapmış olduğunuz tüm görüşmelerin sonunda kendinize bir not vermeli, neyi yanlış yaptığınızı, neyi iyi yaptığınızı değerlendirmelisiniz. Bir sonraki benzer görüşmede daha iyi iletişim kurabilmek için neler yapmanız gerektiğini not edip uygulamalısınız. Müzakere becerisi ise sadece bir iletişim sorunu değil karşınızdaki kişi gibi düşünebilme, onu anlayabilme ve empati kurup herkesin kazanabileceği bir orta yol bulma sanatıdır. Müzakere sırasında "Kazan Kazan" ya da "Kaybet Kaybet" stratejileri benim en çok sevdiğim strateji lerdir. Eşitlikçidir, ya herkes kazanır ya da kaybeder. Başarılı bir müzakere, her iki tarafın da kazançlı çıktığı "kazan-kazan" senaryosunu hedefler. Bunun için açık iletişim, empati, esneklik ve karşılıklı saygı önemlidir. Müzakere teknikleri, hazırlık aşamasından anlaşmaya kadar farklı aşamalarda uygulanabilir. Taraflar, öncelikle kendi çıkarlarını ve beklentilerini belirlemeli, ardından karşı tarafın bakış açısını anlamaya çalışmalıdır. Müzakere sürecinde aktif dinleme, soru sorma, öneri sunma gibi beceriler kullanılarak ortak bir nokta bulunmaya çalışılır. Esneklik göstermek, farklı seçenekleri değerlendirmek ve uzlaşmaya açık olmak müzakerenin başarısını artırır.

Bazen ilan sitelerindeki ilanları incelerken bazı Emlakçıların ilan açıklamalarında şöyle bir ifadeye rastlıyorum. "Mülk sahibi ile alıcı tarafımızca bir araya getirilerek pazarlığın karşılıklı yapılmasını sağlamaktayız" yani demek istiyor ki biz o kadar dürüstüz ki her şey apaçık ortada konuşulur. Hayır bunun adı dürüstlük değil, sorumluluk almamak, işini tam olarak yapmamaktır. Zaten asli işin olan müzakere ve pazarlık işini yapmazsın, pazarlama ve tanıtım işini de meşhur siteye ya da dükkanın camına girersin, oldu bitti. Uzman bir gayrimenkul danışmanı Müzakere, iletişim yönetimi, aktif pazarlama ve tanıtım(Networking ve veritabanı yönetimi) işinin asli işi olduğunu hiç bir zaman unutmamalıdır.

Teklif alma ve yönetme konusunda zaten müzakere içinde son vuruşun yapıldığı yerdir. Buraya ayrı bir parantez açmak isterim. Her teklif teklif değildir. Size teklif adı altında sunulan rakamı mülk sahibi ile müzakere etmeden önce alıcı ile müzakere ederek, teklifin gerçek bir teklif olup olmadığını, mülk sahibine iletildikten sonraki süreçlerin nasıl işlemesi gerektiğini, gerekirse ve hatta mutlaka yazılı doküman üzerinden yürütülmesi gerektiğini alıcı adayı ile açık ve anlaşılır biçimde görüşmelisiniz. Telefonda yapılan fiyat tekliflerinin çok büyük bir kısmının aslında gerçek alıcı olmayan kişiler tarafından, satıcının direncinin hangi fiyat düzeyinde kırılacağını öğrenmek isteyen piyasa oyuncuları ya da meraklı komşular tarafından verildiğini unutmamak gerekir. Hem sizin hem de mülk sahibinin zamanını boşa harcamamak için teklif yönetimi konusunda daha dikkatli ve üzerinde düşünülerek hazırlanan bir süreç haritası ile çalışmanızı tavsiye ederim.